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貝殼動態 | 新房正道成功:要速度,也要質量

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在伙伴們的共同努力下,經過5個月的拼搏進取和突破沉淀,2019年貝殼新房業務即將進入加速成長期。

5月22日、23日,貝殼全國省區新房總經理及城市新房負責人再次齊聚北京,參與為期兩天的第五期培訓。此次培訓的重點是房源端建設和協作CA驅動內渠。

▲尉姐姐講解K1項目

房源端建設:

服務客戶和業務發展的基石

新房業務本質上是將“客戶”與“房源”鏈接的過程,做好房源端基礎建設,利用好內外渠資源,是新房業務穩步發展和服務好客戶的基石。

客戶關系管理

在服務客戶的過程中,我們應當堅持貝殼“合作共贏”的文化價值觀,首先思考“如何幫助客戶贏”。從“解決銷售問題、經營問題、戰略問題”三個角度,建立健康的、共同進步的平等合作關系。

 

從貝殼新房的能力建設角度,對內我們要堅持“渠道大于盤源”&“能力大于強資源”。而在To B關系上,我們要相信“效果大于強關系”。通過實實在在的效果和能力建設,贏得開發商的尊重和信賴。

在COO線戰略客戶中心的幫助下,2019年貝殼新房已經和10家全國型品牌開發商建立了戰略合作。

 

“從小到大、由弱變強、相互成就、合作共贏”在城市業務發展的過程中,我們要找到業務的突破口,堅持做難而正確的事,相信相信的力量,最終一定能夠取得成功。

貝殼魯西省區新房總經理姜朋從“大客戶合作意義”、“城市突破策略”、“大客戶維護”三個角度分享了濟南新房的突破歷程。

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▲ 講師風采:張鵬、姜朋、笑竹

商務溝通,合作共贏

能力是合作的基礎,而商務溝通是順暢合作的保障。在合作前期,只有對商務條款進行深入的溝通,才能充分?;ぜ滓宜降睦?,形成相互信任的合作關系。

在本期培訓中,法務中心負責人“笑竹”攜手河南省區新房總經理“默風”為伙伴們梳理了新房合作過程中的商務溝通要點。

客發團隊建設與培養

客發團隊是最接近新房市場的一群人,需要在新房領域擁有極高的專業度和敏感度,“知過去,鑒未來”是客發團隊需要具備的基本能力。

 

“分析市場、搭建架構;團隊前置、厚積薄發;策略制定、團隊作戰;文化滲透、激勵前行”。來自浙南省區的新房總經理史今和武漢新房客發總監熠然,為大家分享了自己這些年來在客發這條專業線上“踩過的坑”和“總結的經驗”。

能否做好“項目管理”和“聯動管理”是客發團隊能力的體現。作為新房的管理者,我們需要在“商機管理、進盤標準、啟動準備、培訓標準、回款管理”等內容上持續積累、不斷精進。

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▲ 講師風采:默風、史今、熠然

協作CA驅動內渠:

力出一孔,合作共贏

在和CA的合作過程中,新房能否予以CA更多的理解,能否從新房業務的源頭(房源端)開始和CA開展全流程的協作,是新房能否驅動內渠的核心。

來自成都貝殼、鄭州貝殼的兩位CA總監“張亮”、“張銳”從CA的職責出發,站在服務店東經營、幫助店東提效的角度,和伙伴們一起分享了CA對新房的發動和支持。

貝殼作為平臺,在服務加盟伙伴的過程中,我們首先要考慮的是門店的經營問題。因此,新房對于項目的選擇我們需要傾聽CA的意見,和CA團隊相互配合,用渠道的力量去推動項目的成功。

在服務的過程中,CA需要了解到加盟和直營的區別,充分調動加盟店經紀人的主觀意識,解決經紀人新房作業的難點。

 

CA對新房的服務,需要新房團隊和CA們一起努力,在本期培訓的專題分組討論環節,伙伴們就“新房團隊如何與CA高效聯動發動內渠“的課題進行了激烈的討論。

 

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▲ 講師風采:張銳、張亮

精彩集錦:課程研討

新房業務提升

6大錦囊

錦囊1:城市突破策略

在城市業務逐步發展的過程中,我們一定會遇到困難和瓶頸,作為城市新房業務的一把手,管理者們要找到城市突破最關鍵的核心問題和幾個主要矛盾,找到業務的突破口,去投入資源。

 

在本次培訓中,來自中山、桂林、新鄉的三位新房負責人/貝殼總經理,以本城市的發展過程作為案例和伙伴們一起探討了城市新房業務突破的幾個關鍵策略。

當我們在一個城市沒有足夠的話語權與團隊力量的時候,我們應當集中兵力和資源,先打出局部優勢,而在這個過程中,新房負責人需要懂得取舍,不要把結果指標錯當目標去畫地為牢。

如果當地城市沒有直營品牌的支持,我們就需要把內渠當作我們的“準直營”力量去發動。

 

與內渠的合作本質上也是一種互惠共贏的關系,用心服務、幫助店東提效,是我們驅動內渠的關鍵。

新房業務是受市場變化影響較大的業務,作為城市新房負責人需要有預判市場的能力,在主戰場遇冷的時候,帶領團隊走出去,并為重回主戰場積蓄勢能。

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▲ 講師風采: 喬霖、田步亮、健行

錦囊2:

城市總是新房第一推動力

新房業務的發展需要多方資源的調度,這其中離不開城市總對新房的推動,本期培訓中,來自安徽省區的省總“黃月平”和廣州省區省總“大雷”分享了合肥與廣州的新房發展歷程。

對于城市總而言,如何配備資源,如何權衡一二手之間的關系,需要城市總對新房市場有足夠清晰的策略判斷?!白穌返氖?、正確做事、用正確的人”,是城市業務健康發展的基礎。

 

而對新房業務做出正確的判斷,需要城市總腳踏實地去了解新房業務,只有完成從“賣新房”到“做新房”的角色轉變,才能予以城市新房業務最正確的支持。

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▲ 講師風采:黃月平、大雷

錦囊3:打造“貝殼新房”客戶端價值

新房業務的價值在于對房客兩端的連接,通過品質的服務為房客兩端創造價值。

 

“客戶為什么選擇貝殼?貝殼為客戶創造什么價值?這個城市有貝殼和沒有貝殼,對客戶而言有什么意義?”在本期培訓中,貝殼品質管理中心總經理仙姐向在座的學員們提出了這樣一個問題。

品質管理中心“初曉”項目面向全國開啟試點報名,通過我們的專業服務和最真誠的態度去接受每一位客戶對我們的托付。

錦囊4:VR助力新房銷售

隨著5G時代的到來,萬物物聯,如視運營中心總經理鄭深圳向小伙伴們展示了“VR看房、VR講房、VR帶看、AI講房、智能大屏“五大黑科技。通過VR技術的3D建模讓客戶產生共同想象,賦能新房快速發展。

新房業務的持續成長離不開系統的支持和精細化的管理,隨著K1項目的推進、業財系統的打通,新房的財務管理將更加高效和精準,來自COO線財務中心負責人夏淵,和大家分享了財務mapping項目的落地進展。

錦囊6:新房健康度

為了幫助城市公司對新房的經營狀態進行精準分析,新房運營支持中心總經理老俞,從“渠道能力、拓盤能力、案場能力、經營結果“四個維度為大家進行了新房健康度的指標解讀。

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▲ 講師風采:仙姐、鄭深圳、夏淵、老俞

細節決定成敗

正道取得成功

2019年是貝殼快速發展的一年,城市業務的發展要速度,也要關注質量。梳理新房健康度、打通業財系統、規范儀容儀表、恪守廉潔作風…………質量的好壞,取決于我們對每一個細節的雕琢和打磨。

在拼搏努力的過程中,我們經?;崦娑岳?,面對不規范的市場和競爭。作為貝殼新房的一員,我們要相信我們可以真正地改變這個行業,引導行業進入健康的正循環。

讓我們堅持去做難而正確的事,正道成功!

▲阿甘強調正道成功

新房

講師

1

開篇

課程概要

尉姐姐—新房賦能中心總經理

2

課程

房源端策略+城市突破

《大客戶戰略與管理》

張鵬—戰略客戶中心總經理

《法律傍身,搶占先機》

笑竹—法務中心負責人

《商務談判技巧》

默風-河南省區新房總經理

《A代業務策略及實踐》

朱建新—華北省區新房總經理

客發建設

《客發團隊建設與運營》

史今—浙南省區新房總經理

3

最佳

實踐

房源端策略+城市突破

《大客戶開發與維護》

姜朋—魯西省區新房總經理

《城市突破最佳實踐A代—太原》

溫敏—太原新房負責人

《城市突破最佳實踐A代—武漢》

阮智韜—武漢新房客發總監

《城市突破最佳實踐—中山》

喬霖—粵西省區新房總經理

《城市突破最佳實踐—桂林》

田步亮—桂林新房負責人

《城市突破最佳實踐—新鄉》

健行——新鄉新房負責人

CA對新房的發動

張亮—成都CA總監

張銳—鄭州CA總監

客發團隊建設與培養

熠然—武漢新房客發總監

城市總是新房業務第一推動力

黃月平—安徽省區省總

大雷—廣州省區省總

4

錦囊

打造“貝殼新房”客戶端價值

仙姐—VP兼品質管理中心總經理

VR助力新房銷售

鄭深圳—如視事業部中心總經理

財務mapping事項推動

夏淵—COO線財務中心負責人

新房健康度解讀

老俞—新房運營支持中心總經理

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